今天分享的主题里面,大家看到是社交化,尤其是微信占比,其实越往北方微信占比越重,因为简单易用,购物聊天付款一站式搞定。分享内容之前先说一个个人感触,我昨天从杭州赶到上海的时候,我都在思考为什么上海这边地铁不允许用支付宝、微信、银行卡直接刷,而是下载一个软件竟然还出现了 bug,这是一个体验问题,我产生这个疑问不难理解,杭州可以支持。包括网易严选刚才也分享,他所体会到的是让所有人都感觉到他选出来的东西都是甄选过的,都是精品的。在社交用户可持续发展的两大核心环节第一重视的是品控,第二是用户体验。
PPT上这些平台,大家都很熟悉,在 2011 年的时候还在凡客诚品买东西。凡客诚品也为了翻身做了一个一件衬衫的发布会,而且这个衬衫做了超级精致,用最高级的设计师做的,当时卖的是一百多块钱,开始掀起关注品控潮,但是电商行业瞬息万变,企业跟进步伐艰难。红利期进唯品会容易,2015 年左右时间进唯品会门槛极高,因为是精选,流量充足。现在呢,看到都在往内容上转,小红书在做内容,从最开始的纯产品,也就是最早的价格供应商说了算(厂商指导价),到如今变成消费者说了算,消费者拥有最高的议价权,一切源于因为信息不对称。
但是现在社交网络时代,信息完全流通化,所有人在淘宝上,不管在哪个平台,可以用一个软件一键比价,可以找到性价比最高的,消费者拿到最高的那个信息,他拥有的信息甚至比我们都多。那我们作为供应商或者作为某一个品牌商去卖产品的时候,我们已经不知道消费者掌握多少信息了,一切皆因为社交端信息的快速传播。
以前我们卖产品,流量运营可以说是卖货的,给自己打个广告,我早起做一些百度竞价以及全渠道营销工作,我们曾经帮宁波一家做丝袜的公司打造品牌,做全渠道的营销,主题:“距离米兰只差一条丝袜的距离”,当时也是场次比较大,在全球数字媒体大会上,请了高级男模穿上他们家丝袜,这是第一期的打造,后来用了半年的时间把这个品牌从零打到几乎奢侈品的级别(专柜展示丝袜按照珠宝的规格)。
但转变到如今全渠道里面怎么做,当然这个成本很高,我们要做社交圈运营的时候,纯电商运营比较难,流量获取越来越高,成本越来越高。为什么成本现在越来越高?因为从源头开始,以服装为例,前几天去了虎门,那边实业老板跟我说做不下去了,我们厂快倒闭了,他们说做最新款的实业公司,但源头是布,印染业已经活不下去了,这也有国家政策影响,那边不允许有一些污染性企业。源头上印染业出产量少,制造业服装产量少,供求关系势必导致到终端价格上涨。发现以前几十块钱买件衣服质量还很好,但现在有可能花几百块钱都不一定很好。
以淘宝为例,早期做爆款,一个单品能让店铺活好几年。后来变成靠活动活着,只要做活动就可以火爆起来,只要上双十一会场就可以活得很好。后来双十一的演变,最开始是进会场, 后来出现了很多很多会场,2015 年、2016 年出现 MP3 会场,2017 年是不是该出现 MP4? 后来果然出现了直播。直播从 2 月份有点喷发苗头的,最早做模特的那批人感知到开始进驻
了,到 5 月份再进驻门槛极其高,后来仅仅用三个月时间直播都走下坡路,现如今各种媒体平台更新迭代的速度快到我们怀疑人生,自然也影响到购物体验,在娱乐休闲中购物成为主流,内容植入式营销成为关键。
之前电商拿到的是用户数据,比如百雀羚这么多年,线上线下积累的客户体量百草味两三年借助互联网就能做到,但是如何将这些订单数据资产转变为私域用户资产是面临当今洗牌的关键。怎么利用它帮我们实现应对瞬息万变的平台变化,如果淘宝不停地变化,甚至一个小

时变一次,怎么办?前几天跟雪梨这边公司接触的时候,聊起说曾经电商一个月变一次,后来一周变一次,现在是实时变化。我们手里的王牌在哪里?拿什么跟平台来玩,有什么王牌来玩?这些“躺”在 CRM  里的数据怎么为平台来用?有一天我说放弃以往做的电商进到网易严选可不可以,完全可以做到,在社交端用户是受自己控制的资产,我们获取客户相对比平白难,但是价值极高。
平台本身自带流量,大家都在做微商,有一些商城实力型的公司可以做起来。但如果一个企业发展的还没达到这个程度的时候,再去吸收流量,从某个平台往微信转的时候,势必会稀释流量。不知道未来主打方向到底在哪里,有可能得不偿失。一定是定义好未来私域在哪里, 如果单纯做某一个电商、做平台的,不管阿里还是京东,往主力上去打,随便变化,我有我的人在手里,平台哪怕有一天倒闭了,无所谓,我自己再找一个平台铺货即可。
微商的运作营销方式是值得我们学习和借鉴的,在电商领域里面去获取的时候可能觉得还是以电商 CRM 思维来玩转这个。举个例子,一个企业微信号满的时候是 5000 人,在店铺全国各地我就有 5000 个朋友,哪怕 10?的人回来都可以产生百万的效益。我一个朋友,他只有十几个个人微信号,发一个自己新款的活动,流水一百万,只需要一个微信端维护,就可以带来 N 倍原来用广告费带来的效应,最重要的是流量价值远高于原来获取的订单数据。在私域里面,大家微信是碎片化时间,所有人玩微信的时候,高峰期在有可能是中午,还有可能是晚上 6 点钟。如果发朋友圈,中间发没有人看,但如果在高峰期发,瞬间获取很多点赞评论的。包括内容触达性,他对我的容忍度都不一样,在社交端最容易跟客户进行近距离交流,情感化交流,我们为什么做得这么精细化?这么重视客户体验?是因为想把每一个客户当做我们珍惜的资产来维护,微信的客服不再是电商平台的客服,而是一个网销人员。在 2012 年的时候很多电商公司都在说要把 CRM 做好,一定要往 CRM 转,因为当时有很多电商 crm 软件井喷式爆发。但是在 2012  年的时候就已经接触做个人微信号去维护我的客户,但那个时候没有形成规模,没有任何一个第三方公司能高效去管理很多微信号方式,纯人力来做。那个时候人家在玩 RFM 模型的时候,我已经在玩 RFA 模型的模式。
大家都知道微信端最重要的是内容,那做什么样的内容触达,用户才不会把我拉黑。并且经过我这些内容,他愿意接受,我让他做什么他做什么。我让这些人去哪个平台去购买,他就到哪个平台来购买。为什么要听我的?取决于我们怎么去维护这些客户。
从社交端大的框架来看,要把电商里躺在 CRM 里面的客户数据变成我们在C 端的社交用户, 首先要做的是怎么跟他取得连接。先从迁移,要把电商这么多客户精选一批到社交端,但是到了社交端并不是所有人,有人说我有几千万在电商里面都导进来,做不到也“吃”不了。要   做的是重质量而非数量,产品端重品控重客单价而非仅仅销量数据,有多少电商死在产品爆了无货可发,又有多少电商死在产品爆了库存没把控好。台湾张庭夫妇的 tst 品牌,一年一百亿的流水。一个化妆品,微商的模式,品控一定是核心口碑是关键,前些天还去我们公司说,能不能帮他们做定制化订单管理系统,订单量太大,一旦订单量激增系统就崩溃了。 第一步要把客户牵引过来,比如说在进店咨询、下单付款的时候、确认收获的时候,每个环节都要触达,要怎么玩?要有一定的噱头,比如说私人助理、私人服务,还有针对特定时期做的特定主题。导入是最快,但风险最大。
第二步要管理这些人,怎么管?管哪些维度?要跟他聊什么?拿到哪些参数来互动和营销? 我先了解你是什么样的人,我今天刚到这里,大家不知道我是什么样的人,不知道我的标签是什么,不知道我的年龄多少、不清楚我是已婚未婚。就跟谈恋爱一样,你要清楚对方需要什么,就要给什么。刷朋友圈刷到一定程度,给我的都是营销,就把你拉黑了。
第三步是用户忠诚度运营,包含订单式,纯营销。内容植入式营销,比如说看一个优酷视频的时候隔 15 秒钟加一个广告你会受不了,但抖音 10 秒,15 秒钟包含的有广告,你却可以接受。之前看一个广告,他在那里唱了特别流行的社会歌,然后不停地打印出歌词,而且特

别卡通的社会图。我看了好几遍,突然发现为什么那个东西能打印出来,我查了一下 LOGO, 网上卖两百块钱。在这个过程中让我知道了这个东西。大家都知道九阳榨汁机也是如此火起来的,火的让你出不急防是吧。
那么有这么多人加过来我要怎么做?我在 2012 年、2013 年的时候就这么多个人微信号了, 现在一个账号里面不管公众号还是个人账号全部一体化运作。我打造一个交易的聊天平台, 快捷回复、智能回复,并且最后他想跟我细聊的时候是针对化地聊,并且标签化管理。推出产品便捷化,节省时间。智能化做这些事情,剩余的时间在做内容。
分享三种朋友圈案例,订单营销式、内容植入式,网红效应式。纯营销怎么做?淘口令玩转不起来,但他们可以玩转起来。内容营销方式,是看着不像营销,但实际是营销。朋友圈简单一句话“待你长发及腰…”配上精修图,是我在聚划算之前预热的时候发的,聚划算正式开  始,给所有评论过我的人分享一条关于产品的链接,而且我这边可以明显看到很多人通过我分享的链接进入店铺,内容里看不出来我在营销,但其实我在打一个洗发水的广告。
有高质量的私域用户在手里,未来用到打造爆款也好,粉丝量不断提升也可以,还是要帮我们选主打款、测图都可以实现搞定,这些在微信端以前是没办法统计的,到底到我哪个平台, 成交多少,没办法量化统计。但现在可以借助系统通过微信端直接知道会话多少、聊天多少、成交多少,也就是私域端的绩效考核,恰巧多谋 scrm(南讯软件产品线之一)都可以实现。南讯软件 9 年来一直是致力于为零售企业提供客户运营管理解决方案的公司。
在自有私域流量池不断蓄水持续运营,以后哪个电商平台倒闭了跟我没关系,用户在我手里, 流量在我手里,流量在哪里市场就在哪里,电商平台重视什么维度,我可以让私域用户协助什么维度,这样就可以在社交端达成我们自己既定的目标。时间有限分享内容不是特别充分, 有机会再多多交流。谢谢大家!